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Laecio Barreiros

30 anos de carreira, Contador com MBA em Controladoria Financeira, atuou como Executivo de Finanças e Controladoria em empresas de renome como: GE Capital IT Solutions / IBM Brasil (Divisão Ivix Sistemas ) Zurich Seguros, Rhodes ( Grupo IVARS Italy ), Estanplaza Hotels, McDonalds, Manah (Bunge), Moore Brasil. Desde 2001 dirige a L&Barreiros Controladoria que desenvolve projetos de Gestão do Desempenho, Processos de Controladoria e Finanças com foco em Empresas de Pequeno e Médio Portes – PME´s. Membro AMCHAM, Associado IBGC, escreve e colabora para as revistas: PEGN, Você S/A, Exame PME, Meu Próprio Negocio, Estado SP, Folha SP, Portal IG, Blog INPG, Blog PME – Microsoft, entre outras...

 


Valor agregado e publicidade

Por Laecio Barreiros

 

De uma forma simples e direta, valor agregado é quando se reconhece um valor ou funcionalidade adicional em um produto ou serviço, permitindo que esse diferencial ou funcionalidade permita uma cobrança adicional no seu preço final.

Existe uma infinidade de empresas que atuam com esse conceito e, melhor que falar de empresas, produtos e marcas, cito um exemplo na prática.
A venda de valor agregado pode ser aplicável em operações simples. Você já imaginou como poderia criar uma oferta de valor agregado para venda de milho verde cozido na praia? Vejamos uma situação realmente instigante. O milho verde cozido é ofertado há anos por vendedores ambulantes não só em praias, quanto em parques e demais locais públicos. No Brasil, o preço varia de R$ 1,50 a R$ 2,00 por unidade. A concorrência é acirrada, sem muita diferenciação, a não ser pela aparência e percepção de higiene. Há 15 anos um dos vendedores ambulantes recebeu a solicitação de um cliente para cortar o milho, uma vez que tinha dificuldade para morder a espiga e retirar os grãos cozidos. O vendedor respondeu prontamente, cortando os grãos e colocando-os em um copinho de refrigerante. O cliente ficou muito satisfeito e contou para seus familiares. Alguns deixavam de comprar o milho devido à dificuldade de comê-lo. Como a demanda aumentou, o vendedor comprou pratinhos e garfinhos e começou a cobrar 50% mais pelo milho.

Para alcançar a diferenciação, deve-se também investir pesado em publicidade para despertar o interesse do consumidor pela novidade, pela moda, por tendências e por customizações. Buscar formas alternativas de comercialização também é válido, como faz a indústria automotiva, que, embora venda bens duráveis, sempre consegue levar o consumidor a trocar de carro.
A atuação do vendedor também agrega valor ao negócio e pode garantir melhores ganhos. Para isso, ele deve atuar como consultor, entendendo a real necessidade do cliente e ofertando a melhor solução dentro do portfólio de produtos. Ele deve então desenvolver competências técnicas e noções básicas de tecnologia, comunicação, processos de negociação etc. Investindo nesse tipo de profissional, os empresários conseguem muitas vezes aumentar a margem de lucro dos seus produtos, pois a venda passa ser mais direcionada e qualificada.

E como definir se para determinado negócio é mais rentável ganhar no volume de vendas ou na margem obtida na venda de cada mercadoria, ao investir no conceito de valor agregado? Normalmente, quando converso com meus clientes de consultoria, digo que o melhor é o “E” e não o “OU”, algo como: Vender mais com menos margem OU vender menos com mais margem. Prefiro: vender mais “E” com mais margem.

Brincadeiras à parte, essa resposta só é possível conhecendo o porte e o tamanho de cada negócio, o produto, a marca, o mercado, o capital investido e os concorrentes e, fundamentalmente, tendo conhecimento sobre suas margens de lucro, estrutura de custos e seu ponto de equilíbrio. De qualquer forma, ao escolher a estratégia, tenha sempre em mente que ser rentável é sempre ter foco nos controles, isto é, acompanhar seu negócio em tempo real para nunca ter dúvidas sobre o modelo.

Postado dia 08/08/2012 - Fonte: Essência Sobre a Forma

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