COLUNISTAS


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Sérgio Lopes

• Mestre e graduado em Administração.
• Experiência profissional de 45 anos adquirida em empresas de diferentes portes e segmentos econômicos.
• Nos últimos 27 anos tem atuado ativamente como Consultor Empresarial
• Docente em cursos de Graduação e de Pós-Graduação em IES
• Instrutor em Cursos de Educação Corporativa, lecionando em diversos Estados do País.
• Atua, também, como Palestrante e possui diversos artigos publicados, em jornais, revistas e sites da Internet.
• Participa de projetos de voluntariado junto a Entidades de Classe.

 


Roteiro Sugerido para Reuniões com Prospectos: 10 passos que poderão ajuda-lo a fechar um bom negócio.

Por Sérgio Lopes

Caros amigos (as) Contadores (as), hoje desejo lhes apresentar algumas contribuições para que sua reunião, pessoal ou por telefone, com um cliente potencial para o qual você intenciona oferecer e vender seus serviços contábeis seja coroada de êxito.

Leia o roteiro abaixo e fique à vontade para adapta-lo às suas necessidades, circunstâncias e características, ou seja, ao seu modo de ser e de agir.

 

Passo 1: Apresente-se:

Diga seu nome, cargo e empresa, forte e sonora de forma que não seja necessário repetir estes dados.

Quebre o gelo (comentários gerais despretensiosos: clima, tempo, trânsito, esportes em geral).

Por pior que esteja o tempo “lá fora”, fale sempre de forma positiva e otimista.

Mas, seja cuidadoso ao tecer opiniões taxativas sobre: política, religião, time de futebol (Seu interlocutor poderá não gostar de suas posições a respeito destes assuntos).

 

Passo 2: Apresente sua empresa:

Repita o nome dela, o que ela faz, onde está localizada, quais os serviços que presta, em que segmento de negócios, qual sua área de abrangência física.

 

Passo 3: Informe qual o objetivo da reunião (ou da conversa, ou do telefonema etc.):

Tenha objetividade e seja focado e rápido.

 

    Passo 4. Informe seus pontos positivos dando destaque aos seus diferenciais:

Procure perceber se o prospecto está interessado em algum dos pontos e caso positivo detalhe este ponto. Use-o como foco, convergência.

 

Passo 5. Informe seus recursos tecnológicos disponíveis para atendimento aos clientes.

Reforce suas disponibilidades de comunicações via celular e internet que agilizam o atendimento e o relacionamento fornecedor x cliente 24 horas por dia.

Informe e ressalte que você mantém plantão 24 horas via celular para seus clientes (se você de fato faz isso)

 

Passo 6. Fale sobre sua forma de trabalhar e de se relacionar com seus clientes.

Cite algum exemplo de situação vivida para observar até que ponto ele se interessa pela sua narrativa.

 

Passo 7. Solicite informações sobre a empresa do interlocutor:

Mostre-se interessado, faça perguntas sobre detalhes operacionais, organizacionais, comerciais, sobre quadro de pessoal, forma de atuação no mercado, logística.

É preciso observar se o prospecto ressalta alguma dificuldade atual, algum problema pelo qual esteja passando, alguma situação muito favorável ou desfavorável para o negócio dele e que a sua empresa poderá contribuir positivamente. 

Deixe-o falar à vontade, não interrompa, ouça apenas, mas, ouça atentamente, faça anotações para perguntas futuras. Neste momento, o seu futuro cliente poderá estar precisando muito desabafar, contar um problema vivido, um constrangimento causado por uma deficiência do prestador anterior (ou ainda atual), enfim, neste ponto da conversa você poderá perceber se as negociações prosperarão ou não. Costumo dizer que este é o ponto de passagem de uma situação (prospecto) para outra (cliente).

 

Passo 8. Explique como você e sua empresa poderão contribuir para o desenvolvimento e crescimento da empresa do interlocutor e, principalmente, colaborar para a solução de seus problemas. Repita os problemas ou as situações que ele relatou (e que você anotou) e lhe devolva propostas de soluções.

É importante que você relate os benefícios que ele terá ao contratar seus serviços e como você poderá, com o seu desempenho, colaborar com a empresa dele.

Destaque seus diferenciais com base no relato dos cenários e da situação do cliente.

Aqui você deve ser coerente entre o que ele precisa e o que você tem para oferecer.

Mostre-se proativo. Exemplifique como você resolveria um problema similar ao que ele comentou.

 

Passo 9. Se a conversa evoluir você deverá estar preparado para realizar um rápido levantamento de dados para elaboração de uma proposta.

Tenha sempre à mão uma Planilha para Elaboração de Orçamento de Serviços Contábeis.

Esta Planilha deverá ter seu “jeito”, sua forma de trabalhar e deverá servir para você calcular o valor de seus serviços profissionais.

Se possível, peça para conhecer “por dentro” a empresa do seu futuro cliente. Visite-a, faça perguntas, interesse-se pelo seu negócio.

Não esqueça que o prospecto, na maioria das vezes, leva em conta características como: entusiasmo, persistência, dedicação, criatividade, inovação, iniciativa (proatividade), responsabilidade e competência na área técnica.

 

Passo 10. Por fim, encerre a entrevista assumindo o compromisso de enviar uma Proposta Técnica-Comercial, no menor prazo possível (não deixe a conversa esfriar ou ele se esquecer de você) e não se esqueça de cumprir o prazo combinado.

Na proposta, coloque algumas referências profissionais para que o Prospecto possa consultar e tomar a decisão em lhe contratar.

 

Postado dia 02/07/2013 - Fonte: Essência Sobre a Forma


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